S'il y a quelques dizaines d'années, les entreprises se concentraient seulement sur le fait de trouver des clients pour vendre, désormais la donne a changé et les réalités ne sont plus les mêmes. Le marché est devenu plus complexe et les stratégies à adopter doivent s'y adapter. Dans un premier temps, il s'agira à l'entreprise de se connaître elle-même puis de maîtriser correctement le marché (prospects et clients). C'est seulement ainsi qu'elle peut mettre sur pied un management commercial efficace et efficient. Cet article vous donne plus de détails sur le sujet.
L'organisation de l'équipe commerciale : une étape importante
Avant toute chose, il faut penser à bien structurer votre équipe commerciale et définir les objectifs que vous désirez atteindre ; tout en mettant la clientèle au centre de vos préoccupations. Il faut savoir être précis dans ses objectifs et ne toutefois pas être trop ambitieux. Par ailleurs, vous devez adopter l'utilisation des indicateurs de performance commerciale appelés KPI afin de savoir, à chaque étape, si les objectifs ont été atteints. Plus d'infos sur www.qwesta-consulting.fr. Dans l'organisation de votre équipe commerciale, pensez à la structurer en deux branches : une équipe marketing et une équipe vente. L'équipe marketing doit pouvoir fournir un nombre précis de prospects à l'équipe vente qui se chargera ensuite des processus de vente. Évidemment, toutes les équipes doivent avoir des directeurs commerciaux travaillant ensemble afin de déterminer quel type de client attirer. Ils doivent pouvoir partager les mêmes objectifs et la même vision.
Utilisez les bons outils
Plusieurs outils d'optimisation existent désormais pour vous aider dans le suivi client et améliorer votre force de vente. Et le CRM ou Customer Relationship Management facilite plus tâche. Mais encore faut-il bien connaître et maîtriser la chose. Dans un contexte où le client est désormais omnicanal, le CRM vous aidera dans la gestion des informations ayant trait aux clients (récolte et stockage). Puis il permettra à vos équipes, une fois sur le terrain, de pouvoir satisfaire plus rapidement les besoins des clients par le biais d'applications spécialisées. Par ailleurs, grâce à des outils d’optimisation tels que le lead nurturing, il est désormais plus plausible de gérer efficacement la relation avec les prospects qui ne sont pas encore vraiment prêts pour acheter. Il y a également le prédictif qui permettra de booster le trafic sur votre site internet.
En somme
Une bonne stratégie commerciale doit pouvoir déterminer le point de départ ainsi que le point d'arrivée afin de mieux établir les étapes à franchir et connaître les moyens pouvant permettre d'atteindre les résultats escomptés. Certaines questions clés doivent être mises sur la table. Qu'est-ce que l’entreprise vend ? Pourquoi elle vend tel ou tel produit ? Quelle est sa clientèle ? Comment l'atteindre ? Etc. Autant de questions permettant d'utiliser la bonne organisation, les bons outils, d'adopter la bonne politique de développement commercial et enfin d'atteindre l'efficacité commerciale.
